Kui Google’i reklaamid lähevad aina kallimaks ja LinkedInis müttab kümneid tuhandeid B2B sõnumisaatjaid iga päev, siis üks küsimus muutub päev-päevalt olulisemaks: kuidas saada kvaliteetseid müügivihjeid ilma turunduseelarvet ülekuumendamata?
Vastus peitub ühes kasvavas globaalses suunas – PRM ehk Partner Relationship Management.
See ei ole lihtsalt tarkvara, vaid äriline mõtteviis ja struktuur, mis aitab ettevõtetel kasvatada müüki läbi usaldusväärsete koostööpartnerite. Ja seda läbipaistvalt, mõõdetavalt ja korduvkasutatavalt.
Mis asi see PRM õigupoolest on?
PRM (partnerlussuhete haldus) on kombinatsioon protsessidest ja tööriistadest, mis aitavad ettevõttel luua ja juhtida suhteid oma partneritega – olgu nendeks soovitajad, edasimüüjad, agentuurid või teised B2B liitlased.
See tähendab, et kui keegi soovitab sinu teenust või toodet edasi, siis sa mitte ainult ei looda, et keegi ostab, vaid sa näed täpselt:
- kes selle soovituse tegi
- kas soovitus viis müügini
- millal ja kui palju tulu see tõi
- kas partner peaks saama komisjonitasu
- ja kas ta võiks olla tulevikus veelgi suurem tuluallikas
PRM vs klassikaline affiliate või suusõnaline soovitus
Turundajate seas tuntakse affiliate-turundust juba aastaid. Aga PRM ei ole lihtsalt “lihtne link + kommiraha”.
PRM erineb:
- Tugevam kaasamine: partner saab ligipääsu materjalidele, jälgib oma tulemusi ja osaleb aktiivselt müügivihjete loomises.
- Läbipaistvus: sa ei pea oletama, kas keegi saatis sulle kliendi või mitte.
- Automaatne jälgimine ja tasustamine: PRM platvormid haldavad kogu voogu, alates müügivihjest kuni komisjonimakseni.
Kui affiliate on pigem ühepoolne ja massiline, siis PRM on persooniline ja sügav koostöö, kus partner saab olla sinu turundus- ja müügimeeskonna pikendus.
Miks PRM töötab just nüüd eriti hästi?
Digitaalne tähelepanu on killustunud. Usaldus on kõik. Ja inimesed usaldavad inimesi, mitte reklaame.
Just seetõttu toob PRM:
- Kõrgema konversioonimääraga müügivihjeid – partner soovitab sind õigel hetkel, õigetele inimestele
- Täpsema sihtimise, sest partner tunneb oma kliente
- Mõõdetavat ROI-d, kuna saad igale soovitusele ja tehingule otsa vaadata
- Kaasava kogukonna, mitte passiivse reklaamikanali
Näide: kuidas PRM võib töötada Eestis
Kujuta ette, et sa müüd tarkvara väikestele ettevõtetele. Sinu sihtgrupp puutub tihti kokku raamatupidajate või ettevõtluskonsultantidega.
Ilma PRM-ta: loodad, et nad “mäletavad sind soovitada” või saadad aeg-ajalt meeldetuletusi.
PRM-ga: lood partnerile isikliku konto, ta saab sisestada kontakte süsteemi, näha oma tulemusi ja saada automaatselt komisjoni, kui tehing sünnib. Sa näed täpselt, kes millal kelle tõi ja kui väärtuslik see kontakt oli.
PRM kui turunduskanal
Oluline on mõista, et PRM pole mitte ainult müügivahend, vaid ka turunduselement. Eriti kui sa annad oma partneritele tööriistad nagu:
- e-kirjade mallid
- sotsiaalmeediapostitused
- whitepaperid ja presentatsioonid
- personaalsed referral-link’id või maandumislehed
Kui need on platvormis juba olemas, siis partneril on palju lihtsam sind professionaalselt esindada. Tulemuseks on turundusvõimendus, mida sul endal oleks väga kallis ja aeganõudev teha.
Mida Eesti ettevõtted veel ei kasuta
Kuigi USA, UK ja Kanada ettevõtted kasutavad PRM lahendusi järjest enam, on Eestis see mõtteviis veel üsna uus.
Tihti tehakse koostööd vanaviisi: keegi soovitab suusõnaliselt, ekselitesse kantakse kontakt, keegi unustab follow-up’i teha ja lõpuks ei tea keegi, kas midagi üldse toimus.
PRM toob siia struktuuri. Ja see struktuur tähendab mõõdetavat kasvu.
Aga millist PRM-i kasutada?
Turul on mitmeid lahendusi: Salesforce PRM, PartnerStack, Kiflo, Allbound jpt. Aga väikeettevõtjale või turundustiimile, kes soovib lihtsalt, kiiresti ja soodsalt alustada, sobivad paremini just kergemad ja fokusseeritud tööriistad nagu näiteks Leadfellow.
Sellised platvormid võimaldavad sul:
- luua referral-võrgustiku
- jagada materjale
- jälgida tehinguid
- tasustada edukaid soovitusi
- ja hoida kogu koostöö ühe koha peal
Kokkuvõtteks: miks just nüüd?
Sest reklaamimüra on kõrge. Klientide usaldus on madal. Ja partnerlussuhted on justkui avamata varalaegas.
PRM võimaldab seda varalaegast süstemaatiliselt avada. Ja kui sa annad oma partneritele läbipaistvuse, tööriistad ja motivatsiooni — toovad nad sulle rohkem kliente, kui sa ise jaksaksid jõuda.
Eesti turul on siinkohal veel tohutu eelis: enamik ei tee seda. Kui sina teed, siis oledki mängust ees.